Laatste update 14 september 2021
De opmars van de B2B webshop neemt toe. Regelmatig krijgen wij de vraag of er nu een groot verschil is tussen een consumentengerichte webshop of een puur B2B gedreven webshop. In het bouwen, onderhouden en succesvol maken van B2B webshops zijn er overeenkomsten, maar ook zeker verschillen. In deze update geven wij u een aantal voorbeelden en praktijkcases hoe een B2B webshop succesvol kan zijn. En waar u rekening mee dient te houden als u hiermee van start gaat.
Het verschil tussen een consument en een professionele koper in een B2B webshop
De opmars van de B2B webshops nemen toe. Regelmatig krijgen wij de vraag of er nu een groot verschil is tussen een consumentgerichte webshop of een puur B2B gedreven webshop. In het bouwen, onderhouden en succesvol maken van B2B webshops zijn er overeenkomsten, maar ook zeker verschillen. In dit artikel geven wij u een aantal voorbeelden en praktijkcases hoe een B2B webshop succesvol te maken is. En waar u rekening mee dient te houden als u hiermee van start gaat.
Ken uw B2B klant
Om uiteindelijk business te genereren via het online kopen en verkopen van uw producten, is het van groot belang om de eindgebruiker goed te kennen. Bij deze B2B e-commerce is het van groot belang dat uw webshop voldoet aan verscheiden punten. B2B bedrijven en B2C bedrijven hebben vele verschillen, een andere aanpak bij het binnenhalen van een B2B klant is cruciaal. In een vorige update hebben wij het online gedrag van B2B klanten al eens behandeld. Klik hier voor meer informatie over het gedrag van een B2B inkoper.
Grip krijgen op uw B2B e-commerce
Het online gedrag van de B2B klant en de motivatie waarom deze iets online wilt kopen is een belangrijk aspect bij de bouw van een B2B webshop. Zoom hier ook vooral in op de verschillen tussen een consument en een professional. Dit kent een andere benadering bij de ontwikkelingen van uw B2B e-commerce traject. Vaak hebben fabrikanten of importeurs te maken met dealers/wederverkopers en zij verkopen dus met hoge regelmaat producten via de groothandel. Deze bedrijven willen zij graag te vriend houden. Daar komt bij dat steeds meer groothandels en dealers in B2B bedrijven ook actief bezig zijn met verkopen van producten via het internet. Aan de andere kant willen de fabrikant en importeur vandaag de dag ook meer grip krijgen op de B2B klant. De uiteindelijke koper is dus een belangrijk uitgangspunt bij de ontwikkeling van een B2B webshop.
Het verschil tussen een B2B en B2C klant
Het voornaamste verschil tussen een B2B en B2C is het doel van de aankoop. B2B klanten hebben een andere motivatie, een ander doel en zoeken naar een ander product wanneer zij gaan zoeken op internet. B2B inkopers zijn professionals en kopen vaak voor grote bedragen. Daarnaast komen zij in de regel frequent terug om meerdere producten af te nemen. De voornaamste verschillen staan in de tabel hieronder opgesomd.
B2B |
B2C |
Neemt beslissingen voor het bedrijf |
Is een zelfstandige koper |
Grote en kleine orders |
Kleine bestellingen |
Klantgerichte prijzen |
Vaste prijzen |
Bestelt regelmatig |
Koopt minder vaak |
Koopt omdat het bij het werk hoort |
Bestelt vanuit persoonlijke redenen |
Koopt in een specifieke markt |
Koopt in alle markten |
Zoekt op productnummer (EAN) |
Zoekt op product |
Dealer Module als onderdeel van een B2B webshop
Het toevoegen van een dealer module is een aspect wat soms terug te zien is in een succesvolle B2B webshop. Dit in tegenstelling tot een consumenten gerichte webwinkel. Hoe dit werkt in de praktijk is te zien op de B2B webshop van Tricorp. De inkoper maakt voor het eerst kennis met Tricorp vanuit een long tail search en leest de voordelen van werkkleding die hij nodig heeft voor zijn werkproces. Hij kan dan direct een offerte aanvragen via de B2B shop bij zijn eigen dealer of bij een dealer in de buurt.
Hierbij is het soms ook mogelijk om direct af te rekenen, maar dit is geen primair doel. Dat brengt ons namelijk op het volgende grote verschil: de prijs. Een sterk voorbeeld van een B2B webshop waar direct aan de eindgebruiker wordt verkocht zonder tussenkomst van dealers is Pro Fit . Deze B2B webshop werkt niet met een dealer module en verkoopt direct al haar producten aan de eindgebruiker. Er zijn dus veel verschillende vormen van B2B e-commerce.
Verschillende prijzen per klant
In een B2B omgeving is prijstransparantie altijd een vraagstuk. Hiermee doelen wij op de getoonde prijzen van de producten in de B2B shop zelf en de prijs die de dealer of eindgebruiker betaalt. Professionele eindgebruikers kopen frequent uw producten voor de uitvoering van de werkzaamheden. Vaak worden de tarieven afgestemd op het inkoopvolume van de klant. Als dit via een dealer verloopt is het belangrijk of hij wel of niet voorraadhoudend is. De gelaagdheid van de kortingsstructuur kent dus vaak vele variaties. Bijvoorbeeld alleen op productniveau, een bepaald assortiment, een specifieke klantgroep of klant.
Bij het opzetten en succesvol krijgen van een B2B webshop krijgt u dus met deze verschillen te maken. Dit is een onderdeel dat wij ook apart behandelen tijdens de online positionering en het vaststellen van de digitale groeistrategie. Wij adviseren in ieder geval om altijd prijzen te tonen. Of dit nu een adviesprijs is of een nettoprijs. Zonder het tonen van de prijs worden uw producten niet meegenomen in de vergelijking van de inkoper en verliest u per definitie de order.
Welke software is het meest geschikt voor mijn B2B webshop
B2B Webshop software is allereerst een middel en geen doel op zich. Het is voor het beste resultaat noodzakelijk om de juiste software te ontwikkelen en te implementeren. De business case is dus leidend en niet de software. Waar dient u dan rekening mee te houden? Hierbij gaan wij er gemakshalve even vanuit dat u geen expert bent in programmeren, maar dat u wel weet wat u wilt bereiken. Een zeer belangrijk uitgangspunt om rekening mee te houden is het aantal producten dat u wilt gaan aanbieden in uw B2B webshop. Dit bepaalt namelijk al voor een groot gedeelte welke software wel of niet toereikend is.
Aantallen zijn belangrijk voor het type software
Als u kijkt naar de B2B webshops van onze klanten, zoals onder andere Dormer Pramet, Beekwilder en Kinap.com dan zijn dit allemaal B2B shops die variëren van 1.000 tot 22.000 producten. Ook zijn veel van deze webshops gebouwd in Magento 2. Het B2B leadgeneratie model van Tricorp is overigens ontwikkeld in een .NET (dot.NET) omgeving.
De juiste keuze van de webshop software voor business-2-business is dus een belangrijk aspect. Bij de eerder genoemde webshops zijn basis licenties zoals een WooCommerce WordPress plugin bijvoorbeeld geen optie. Deze plugins kennen namelijk eigenlijk een max van 250 producten, zonder zware complexiteit qua gegroepeerde producten of veel filters. Maar de B2B leadgeneratie webshop KarelClean.nl heeft bijvoorbeeld minder dan 250 producten en kan met deze software wel succesvol worden.
Jelba en B2B webshops
Jelba is dé B2B Online Specialist. Wij focussen 100% op B2B webshops, B2B websites en B2B online marketing. Ons Jelba team heeft veel kennis en expertise en wij weten hoe wij u helpen in de B2B wereld. Uiteraard hebben wij alle expertises zelf in huis.
Wilt u binnenkort ook een B2B Webshop bouwen dan helpen wij u graag! Neem vrijblijvend contact met ons op, zodat wij u diverse voorbeelden uit de praktijk kunnen laten zien van vergelijkbare bedrijven. Wij helpen u graag bij de juiste keuze, het bouwen van een B2B website, webshop en natuurlijk de gehele online marketing!
Volg onze LinkedIn bedrijfspagina en ontvang de B2B updates direct in uw feed.